شانا: یک فرد چگونه به یک مذاکره کننده تبدیل می شود؟ مهندس آل آقا: به عقیده من، کسانی که در اوایل تا اواسط خدمت خود هستند، باید با کسب آموزش بتوانند به تدریج به «مذاکره کننده» تبدیل شوند؛ همان گونه که ممکن است در تیم های مذاکره کننده شرکت های بزرگ، در کنار افراد اصلی، افراد کم تجربه ای نیز حضور داشته باشند، ولی مذاکره کنندگان اصلی، افرادی هستند که برای این کار تربیت شده اند، یعنی دست کم در یکی از رشته های فنی، حقوقی یا اقتصادی تخصص دارند و در رشته دیگری نیز به طور عمیق کار کرده یا آموزش دیده اند، برای اینکه کمتر می شود بند، جمله یا مقوله ای را در یک قرارداد نفتی یافت که تنها در مورد یکی از مسائل فنی، حقوقی یا اقتصادی باشد و بر جنبه های دیگر قرارداد تاثیری نداشته باشد. البته به طور معمول، این ویژگی قراردادها برای استفاده از نقاط ضعف طرف مذاکره به کار گرفته می شود، یعنی اگر مذاکره کننده در بحث های فنی ضعف داشته باشد، مسئله ای حقوقی را در قالب بحث های فنی در قرارداد مطرح می کنند و به هدف خود می رسند، ولی موضوع اینجاست که بحث های مطرح در هر نشست برای مذاکره در مورد میدان های نفتی کشور، متفاوت و فردی که قرار است به یک مذاکره کننده تبدیل شود، باید در کنار آموزش هایی که می بیند، در این نشست ها هم حاضر باشد تا از نزدیک با برخی شیوه های عمل آشنا شود. شانا: یعنی کسانی که قرار است «مذاکره کننده» شوند، باید در کنار تئوری، با شرایط نشست ها نیز از نزدیک آشنا شود؟ مهندس آل آقا: بله. برای این که با فناوری مذاکرات آشنا شود. فناوری یعنی هنر کاربرد علم. هرکاری به فناوری نیاز دارد، چنان که گاه یک فرد دانشگاه رفته که با نمره های بالایی هم قبول شده است، درقیاس با فردی که نصف او هم درس نخوانده، ولی باتجربه تر است، مهارت کمتری دارد، یعنی ممکن است یک مهندس، کاری را درقیاس با یک کارگر کارآزموده کمتر بلد باشد که نشانگر اهمیت کاربرد علم در عمل است که بیشترهنگام کار و در کنار یک کارآزموده آموخته می شود. همان طور که اگر از من بپرسند در زمان رانندگی در چه زمان های خاصی درآینه نگاه می کنم، ممکن است با دلایل منطقی و علمی نتوانم توضیح دهم، در حالی که از لحظه نشستن در خودرو، تمام اصول لازم را رعایت می کنم. در مذاکرات نفتی هم نمی توان برخی مسائل را علمی و فرمولی منتقل کرد. برای مثال تشخیص و تحلیل حالت های صورت طرف مقابل، در طول مذاکرات خیلی مهم است که این اصول را می توان به یک نفر گفت یا در کتاب خواند، ولی مقدار زیادی، با تجربه کردن به دست می آید. مانند پزشک های تجربی که 90 درصد بیماری های معمولی را به راحتی تشخیص می دهند و راه درمان را هم ارائه می کنند. هرچند در مجموع باید گفت که انتقال تجربه و آموزش دادن هنگام کار، در شرایط کنونی، خیلی ضعیف شده است که دلایل زیاد و متفاوتی دارد، از جمله در صورتی که یک فرد پویا در یک سیستم، راه پیشرفت و ارتقا داشته باشد، باید کسی را تربیت کند که به عنوان جانشین، وظیفه کنونی اش را به عهده بگیرد و خود وی ارتقا یابد، ولی وقتی کسی فکر می کند که صندلی خودش خیلی مهم است و نمی خواهد جانشین پیدا کند، دیگر آموزش دادن کسی که این صندلی را بگیرد، منتفی می شود. یک مدیر یا رئیس نیز باید در سیستمی به دور از این مسائل تربیت شده باشد تا بخواهد به زیردستان خود بیاموزد، ولی گاه ریاست با مدیریت اشتباه گرفته می شود. مدیرکسی است که با مسائل فنی و انسانی مربوط به کاری که انجام می دهد، آشنا است و با مدیریت و تدبیر لازم، بهترین استفاده را از این مجموعه می کند، در حالی که رئیس تنها حاضر، غایب می کند و امتیازهای بیشتری دارد. متأسفانه در شرایط کنونی و با توجه به زمان طولانی که کشور درگیر مسائلی مانند جنگ یا تحریم اقتصادی اجباری بوده است، مدیرانی که کار خود را می شناسند و کارشناس هستند، همه به دنبال اموری مانند مرخصی، اضافه حقوق یا کمبود حقوق و وام هستند و به جای بررسی مسائل سیستم، به رسیدگی امور انسانی کارکنان مشغول می شوند، در حالی که به طور معمول، بخشی به نام امور اداری و شعبه های آن در یک شرکت سالم، به این مسائل می پردازد تا کارکنان مطمئن باشند که از تمام حقوق خود برخوردار هستند و به کار اصلی خود مشغول شوند. در واقع در شرایط کنونی، خیلی ازکارکنان مجبورند تا به دنبال حقوق، اضافه کاری، مرخصی و ارزیابی ها بدوند و بیشتر تلاش آنها صرف مسائلی غیر از کار اصلی می شود. بیشتر مدیران هم یا در جلسات نشسته اند یا درگیر حل و فصل مسائلی هستند که وجود آنها نشان می دهد، سیستم کار نمی کند، در حالی که کارکنان هر سازمان، باید با فراغ بال به کارهای اصلی خود مشغول باشند و شرایط و وسایل این کار کردن نیز فراهم باشد، یعنی شرایط مالی رعایت شود و با حفظ کامل و عادلانه حرمت انسانی، انگیزه کافی برای کارکنان ایجاد شود. شانا: به طور حتم چنین شرایطی باید در مجموعه صنعت نفت نیز عمل شود؟ مهندس آل آقا: پیش از هر چیز باید پذیرفت که در سال های گذشته، شرایط خاصی مانند جنگ تحمیلی و تحریم اقتصادی بر روند توسعه صنعت نفت تاثیر گذاشته است و در برخی دوره های زمانی نیز ناچار بودیم اقدام هایی را با توجه به شرایط اضطراری انجام دهیم که در شرایط غیراضطراری حتما باید بر اساس استانداردها و روش های بهینه انجام شوند. پس از این پذیرش است که می توان شرایط حاکم بر مجموعه نفت را بررسی و برای اصلاح امور، به ویژه برنامه ریزی نیروی انسانی سرمایه گذاری کرد. شانا: شرایط اضطراری که گفتید، در مذاکرات قراردادی برای توسعه میدان های نفتی کشور نیز وجود داشته است؟ مهندس آل آقا: پیش از آن باید بگویم، مسئله قراردادهای صنعت نفت به قدری سیاسی شده که فضای کار کارشناسی را تحت تاثیر کامل قرار داده است. برای تصمیم در مورد توسعه میدان ها باید از نقطه یک، یعنی برنامه کلان توسعه کشور شروع کنیم. این برنامه های کلان برای توسعه کشور، اکنون در قالب چشم انداز بیست ساله ای که مقام معظم رهبری ابلاغ کردند، دیده شده است که باید در برنامه های توسعه پنج ساله مشخص شود. برنامه بلندمدت اقتصادی هم یکی از شاخه های برنامه کلان توسعه کشور است و نشان می دهد کدام بخش های اقتصادی باید توسعه یابند و منبع درآمد و رشد کشور شوند. برنامه بلندمدت بخش انرژی نیز در قالب این برنامه کلان اقتصادی مشخص می شود که می تواند به عنوان محرک اقتصادی و نیز منبع درآمد نقش داشته باشد، در نهایت برنامه بلندمدت توسعه بخش های نفت و گاز هم با توجه به سهم آن در برنامه توسعه بخش انرژی تدوین می شود که تعیین کننده مصرف داخلی، صادرات و مصرف های بنیادین است. تمام این مطالعات باید در سازمان مدیریت و برنامه ریزی کشور هماهنگ و نتیجه آنها به وزارتخانه های مربوطه، از جمله وزارت نفت فرستاده شود تا نیاز بخش های مختلف صنعت نفت برای تحقق هدف های که تعیین شده بررسی، مشخص و در واقع نوعی امکان سنجی انجام و به سازمان مدیریت منعکس شود تا در نهایت با مقایسه مفروضات با امکانات، بتوان به نتیجه معقولی رسید. دولت تمام اینها را پیشنهاد می دهد و مجلس شورای اسلامی بررسی و تصویب می کند تا شرکت ملی نفت ایران انجام دهد، ولی این شرکت نمی تواند درباره سیاست گذاری اصلی تصمیم بگیرد و بگوید کدام درست است. این شرکت تنها واحدی از قوه مجریه است و مجری نمی تواند بگوید کدام درست یا نادرست است. این اظهارنظرها بار سیاسی و حقوقی دارند و لازم است تصمیم گیران کشور آنها را بررسی و در مجلس تصویب کنند تا در نهایت شرکت ملی نفت ایران اجرا کند. من به عنوان یک کارشناس نمی توانم تصمیم بگیرم یک کار از دید کلان مملکت چقدر می ارزد و تنها می توانم ارزیابی اقتصادی، تخصصی و فنی انجام دهم. شانا: درباره قراردادهایی که تاکنون بسته شده اند، چطور؟ مهندس آل آقا: نباید حال و گذشته را به هم ربط داد. شرایط صنعت نفت در سال های گذشته با توجه به ضرورت ها به گونه ای رقم خورد که مجبور شدیم، بعد از 20 سال که قراردادهای بین المللی اکتشاف و توسعه در نفت نداشتیم، به یکباره مناقصه توسعه 40 میدان نفتی را برگزار کنیم، در حالی که توسعه تدریجی این 40 میدان در همان 20 سال میسر بود، یعنی می شد هر 2 میدان را با استفاده از منابع داخلی، در هر سال توسعه داد، ولی شرایط برای چنین کاری فراهم نبود. وضعیت کنونی با گذشته متفاوت و شرایط برای چنین اقدامی فراهم است. پیش از هر کاری نیز باید بررسی کرد که برای تحقق هدف های توسعه صنعت نفت چه کارهایی لازم است؟ کدام ها را خودمان می توانیم و کدام ها را باید از دیگران بخواهیم؟ توجه داشته باشید توسعه میدان های نفتی به منابع مالی، فناوری و امکانات فنی، همچنین به مدیریت و امکانات زیربنایی نیاز دارد که در شرایط کنونی، صنعت نفت ایران تنها پول مورد نیاز را برای تحقق برنامه ریزی ها در اختیار ندارد که با وام، فاینانس یا حتی استفاده از منابع حساب ذخیره ارزی قابل تامین است و می توان قراردادهای نفتی را با شرایط خاص آنها امضا نکرد. شانا: یعنی فناوری و مدیریت مورد نیاز برای توسعه میدان های نفتی ایران در داخل کشور وجود دارد؟ آل آقا: بله، به گمان من در حد بسیاری وجود دارد، ولی حتی اگر وجود نداشته باشد، می توان بدون امضای قراردادهای نفتی، به دست آورد. در گذشته تنها 7 شرکت نفتی در صنعت نفت دنیا حضور داشتند که «7 خواهران» نامیده می شدند. این شرکت ها تمام فعالیت های مربوط به نفت را در کشورهای تولیدکننده نفت خام در اختیار داشتند، ولی اکنون شرایط تغییر کرده است و شرکت های فعال زیادی در صنعت نفت دنیا به وجود آمده اند که به راحتی و با قراردادهایی به مراتب راحت تر می توان چیزهایی را که لازم داریم، از آنها تامین کنیم. مشکل تامین فناوری روز برای توسعه یک میدان نفتی، با استفاده از شرکت های پیمانکاری و مشاور حل می شود. اگر بحث نبود یا کمبود مدیریت مطرح باشد که باز می توان با بهره گیری از شرکت های مشاور مدیریت این مشکل را حل کرد، ضمن آن که با ظرفیت هایی که در داخل کشور به وجود آمده است، به جرات می توان گفت، 80 تا 90 درصد فعالیت های لازم برای توسعه میدان های نفتی، در داخل کشور قابل انجام است و باید به راه هایی که برای توسعه صنعت نفت با استفاده از توانایی هایی داخلی وجود دارد، فکر کرد. خیلی از دلایلی که نمی توان کاری را انجام داد، مسائلی است که خودمان به وجود آورده ایم، یعنی هنوز مشکلاتی وجود دارد. ما به شدت درگیر مسائل بروکراسی و محدودیت های ناشی از فراهم نبودن تمهیدات زیربنایی و سرانجام بعضی معضلات ناشی از دولتی بودن شرکت ها هستیم، برای مثال در شرایط کنونی، اگر بخواهیم ماهیانه 3 میلیون تومان به یک مهندس باسواد و باتجربه ایرانی حقوق بدهیم، همه اعتراض می کنند، ولی اگر 30 میلیون تومان یا به مراتب بیشتر به مهندسی خارجی بدهیم که درقیاس با وی کمتر درس خوانده است، ولی در شرکتی خارجی کار می کند، کسی اعتراضی ندارد، یا شرکت های داخلی و حتی خود شرکت ملی نفت ایران برای خرید بخشی از تجهیزات مورد نیاز یک پروژه نفتی باید مراحل مختلفی را از دریافت مجوز «نبود امکان ساخت در داخل کشور»، تأمین اعتبار، باز کردن LC، ارائه ضمانت نامه، خرید و ترخیص از گمرک را در مدت چندین ماه طی کند، ولی یک شرکت خارجی، با یک تماس تلفنی، چیزی را که لازم دارد، در کمترین زمان ممکن از دوبی دریافت می کند، در نتیجه گاه برای این که پروژه های صنعت نفت به موقع انجام شود، واگذاری اجرای بخشی از آنها به شرکت های خارجی توجیه پذیر می شود، البته این شرایط نامطلوب، ناشی از تضعیف صنعت نفت است، مثل این که به بچه خودمان غذا ندهیم و ضعیف شود تا مجبور شویم از بچه های همسایه کار بخواهیم، در حالی که اگر می خواهیم کار بزرگ کنیم، باید بزرگ بیندیشیم. در صنعت نفت ایران نیز تنها در صورتی که بررسی ها نشان دهند منابع مالی، فناوری، امکانات فنی و مدیریت مورد نیاز برای توسعه میدان های نفتی را در اختیار نداریم، می توان به سراغ قراردادهای نفتی رفت. در سال 1377 نیز چون به نظر می رسید صنعت نفت ایران پول ندارد و می خواست 40 میدان نفتی را که در برداشت از آنها عقب افتاده بود، توسعه دهد. امکانات هم موجود نبود و کار بسیار کند پیش می رفت، آن مناقصه ها برگزار شد، ولی اکنون که کارها انجام شده است، نباید این رویه را ادامه داد، بلکه می توانیم خودمان هر سال یکی از میدان هایی را که باقی مانده است، توسعه دهیم. به ویژه این که با توجه به زیرزمینی بودن مخازن نفت، هیچ ابزاری برای تعیین دقیق ذخایر و بررسی آنها وجود ندارد، بلکه تنها سناریویی با یکسری موضوع ها داریم که می تواند محقق شود یا نه، در ابتدای عمر یک میدان جدید هم با شرایط آن آشنایی کاملی نداریم و باید آن را به تدریج توسعه دهیم. شانا: پس می توان گفت شرایط لازم برای انعقاد قراردادهای بیع متقابل در صنعت نفت ایران از بین رفته است؟ مهندس آل آقا: قراردادهای بیع متقابل نوعی از قراردادهای خدماتی هستند. قرارداد خدماتی در نفت هم قرارداد جدیدی نیست. چنین قراردادهایی پیش از پیروزی انقلاب در صنعت نفت ایران استفاده می شد، اکنون هم در کویت استفاده می شوند. قراردادهای بیع متقابل تنها نوع جدیدی از بازپرداخت را تعریف می کنند، یعنی قرارداد بای بک به قرارداد خدماتی تبدیل شده و نام قرارداد خدماتی بیع متقابل به خود گرفته است. هزینه سرمایه گذاری قرارداد خدماتی هم یا از ابتدای امضای قرارداد مشخص است یا به نسبت هزینه های پیمانکار پرداخت می شود که بیع متقابل هر دو شرایط را دارد، ضمن آن که این قراردادها مانند بیشتر قراردادهای خدماتی، ویژگی هایی دارند که وقتی در مورد میدان های نفتی به کار می روند، به نقاط ضعف تبدیل می شوند، از جمله این قراردادها بلندمدت نیستند و پیمانکار در ازای کاری که می کند، برای مدت طولانی پاسخ گو نیست یا مانند یکی از قراردادهای نخست بیع متقابل در صنعت نفت ایران، به ازای کاهش احتمالی سطح تولید، جریمه ای در نظر گرفته نمی شود، البته در این میان مهم این است که به جای پنهان کردن این ضعف، اشتباه خود را بپذیریم و به دنبال درست کردن قراردادهای بعد باشیم، نه این که بعد از امضای قراردادهای بعدی، حتی اگر این نقاط ضعف را هم نداشت، به دنبال ایراد باشیم تا ثابت شود، تمام قراردادهای بیع متقابل یا خوب هستند یا همه مشکل دارند. درباره این قراردادها هم به طور مشخص سه گروه مخالف وجود دارد:گروهی که با هر نوع قرارداد با شرکت های خارجی در صنعت نفت مخالف هستند، گروهی که برای مشارکت در تولید سر و دست می شکنند وگروهی که در محتوای قراردادها اشکال هایی می بینند. با این حال نفت به عنوان مجری نمی تواند در مورد چگونگی حضور خارجی ها در میدان های نفتی کشور تصمیم بگیرد و مسئولیت چنین تصمیم هایی در جایگاه خود است. در شرایط کنونی نیز برخی مسئولان، کارشناسان و نمایندگان مجلس شورای اسلامی، اصل قراردادهای بیع متقابل را در صنعت نفت زیر سوال می برند، در حالی که هیچ یک از این قراردادها بدون مجوز اولیه مجلس منعقد نشده و شرکت ملی نفت ایران براساس مصوبات مجلس شورای اسلامی، موظف به توسعه میدان ها با استفاده از این نوع قراردادها با شرایط خاص بیع متقابل بوده است. البته هنوز هم دیر نشده است و نمایندگان مجلس در هر زمانی می توانند ماده واحده ای را تصویب کنند تا امضای نوع خاص یا هر نوع قرارداد نفتی با شرکت های خارجی ممنوع شود. اگر به فکر آبروی کشور هستیم باید تمام اصول را رعایت کنیم، پس کسی که مسئول مذاکره برای انعقاد یک قرارداد نفتی در چارچوب های مشخص، شده است، باید از پشتیبانی یا دست کم تایید مسئولان مربوط حکومتی برخوردار باشد، تا بتواند بهترین قرارداد ممکن را تنظیم و امضا کند، البته نباید هر کاری را که انجام می دهیم، بهترین کار ممکن بدانیم، چون ممکن است در هر حال اشتباهی کرده باشیم و یا دست کم شرایط در سال های بعد به گونه ای تغییر کند که بتوان به مراتب بهتر از حال حاضرکار کرد، بلکه تنها باید کوشید با در نظر گرفتن شرایط موجود و خطوط قرمز، بهترین ها را محقق کنیم. شانا: آیا این اتفاق درباره قراردادهایی که در چند سال گذشته برای توسعه میدان های نفتی کشور منعقد شده اند، رخ داده است؟ مهندس آل آقا: اگر بپرسید که آیا خط به خط و واژه به واژه تمام قراردادهایی را که تاکنون بسته ایم، امضا می کردیم؟ می گفتم نه! شش سال پیش گفتم، باز هم می گویم یکی از بهترین راه ها برای تهیه یک قرارداد این است که خط قرمزها و اصول کشور بر اساس پیش نیازها مشخص و به عنوان خط مشی عمومی به کار گرفته شود. اگر قرار است قراردادی را در یک زمینه خاص با شرکت های خارجی امضا کنیم، بهتر است نظر آنها را نیز درباره مسائل کلی قراردادی بدانیم. می توان از نمایندگان پنج، شش شرکت نفتی معتبر خارجی دعوت کرد تا با همکاری آنها در مدتی مشخص، مانند یک سال، قرارداد نمونه ای را برای سال های آینده صنعت نفت طراحی کرد. عربستان نیز چنین کاری کرده است. ایران هم در دهه های 30 و 40 چنین کاری را کرده بود، یعنی «قرارداد مادر»ی تنظیم می شود که شرایط عمومی قراردادهایی را که قرار است در صنعت نفت امضا شود، شامل می شود. مجلس شورای اسلامی نیز پس از بررسی خط به خط آن، می تواند نظر نمایندگان را درباره مواد آن اعمال و قرارداد مادر نهایی شود. این شرایط عمومی که تصویب شود، 90 درصد قراردادها را تشکیل می دهد، شرایط خاص قراردادی هم به تناسب موضوع قرارداد و ویژگی های خاص میدانی که قرار است توسعه یابد، فرق می کند و در زمان مذاکره مشخص می شود، ولی شرایط عمومی، همان خواهد بود که در «قرارداد مادر» تصویب و نهایی شده است، ولی اکنون شرایط عمومی قراردادها نیز مشخص نیست و دو طرف برای امضای هر قرارداد باید بیش از دو سال مذاکره کنند. در پایان کار هم کسی راضی نیست. شانا: بزرگ ترین مشکلی که درروند مذاکرات خود با شرکت های مختلف داشتید، چه بود؟ مهندس آل آقا: گاه موضوع منافع ملی در مذاکرات مطرح می شود، بدون این که این منافع به طور مشخص، تعریف یا از نظر کمیتی مشخص شود و البته گاهی نیز از آنها به عنوان ابزار و حربه استفاده می شود. به نظر من اگر هم قرار باشد که میدانی را توسط دیگران توسعه دهیم، بهتر است تنها از طریق مناقصه انجام شود و چنان که به دلیل دیگر منافع ملی، تشخیص داده شود که باید این کار با امضای تفاهم نامه با دیگر کشورها انجام شود، باید این امر را با هماهنگی کامل میان سازمان های مربوط و با تعیین روشن و شفاف آثار رعایت دیگر منافع ملی بر شرایط قرارداد انجام داد. به یاد داشته باشیم، همین منتقدان در سال های گذشته، بارها نفت را بازخواست کردند که چرا در شرایط پایین بودن قیمت های نفت و کاهش سقف تولید اوپک، قراردادهای توسعه میدان های نفتی کشور منعقد می شود؟ بعضی ها مدعی بودند که چون قیمت های نفت خام کمتر هم خواهد شد، نیازی به توسعه میدان های نفتی کشور نیست، ولی اکنون که این قیمت ها افزایش یافته است، این اعتراض را مطرح می کنند که چرا شرکت ملی نفت ایران در این سال ها ظرفیتی ایجاد نکرده است تا در شرایط کنونی بازار از آن بهره مند شویم؟ البته این به آن معنا نیست که کسانی می دانستند قیمت های نفت خام افزایش خواهد یافت، بلکه مد نظرم این بود که مسئولان مربوط باید تصمیم های مربوط به توسعه میدان های کشور را ریشه ای و در جایگاه خود بگیرند، در غیر این صورت این که ما تنها به دلیل بالا رفتن یا پایین رفتن قیمت نفت از کار خود شاد و یا ناشاد باشیم، نشانگر برنامه ریزی دقیق نیست.